- In che cosa le idee e le azioni di Jeff Bezos sono state disruptive

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Ciò che ha consentito a Jeff Bezos di diventare l’uomo più ricco del mondo e uno degli imprenditori di maggior successo della storia umana è la sua forma mentis. Il fondatore di Amazon possiede una propensione al rischio raramente visibile in natura, unita alla capacità di prendere quelle che Bezos chiama le decisioni tipo 2 (rapide e reversibili se ci si rende conto di aver commesso un errore) ed alla predisposizione a ragionare in un’ottica di lungo periodo. La società di e-commerce più famosa del mondo non sarebbe infatti nata se Bezos non avesse rinunciato al suo posto da vicepresidente all’interno dell’hedge fund De Shaw & Co. ed avesse investito quasi tutti i suoi risparmi e guadagni per fondare un’azienda, confidando quasi esclusivamente sulle potenzialità derivanti dallo sviluppo di internet. Senza dimenticare come all’inizio del progetto Amazon, Bezos non si aspettasse di conseguire profitti nei primi 4-5 anni di attività, qualcosa di impensabile ai giorni nostri, dove prevale l’idea del guadagno facile e in tempi rapidi (basti pensare a chi investe nei mercati finanziari pretendendo rendimenti fuori mercato in breve tempo o a chi fonda startup e redige piani industriali a dir poco utopistici, basandosi sull’equazione, quasi mai verificata, innovazione = successo).

 

Detto delle caratteristiche uniche del fondatore, occorre ora esaminare quali idee collegate al business di Amazon sono state disruptive. Prima verranno sottolineati gli aspetti innovativi del business nei primi anni dalla fondazione, dopodiché verranno esposte le scelte disruptive e vincenti che hanno caratterizzato Amazon nella sua fase di maturità.

 

L’assenza di punti vendita fisici ha consentito di dedicare risorse finanziarie esclusivamente alla realizzazione di magazzini ed allo sviluppo della logistica, abbattendo notevolmente costi e tempi di avviamento dell’attività. Un altro aspetto che viene sottovalutato spesso è che, almeno all’inizio, Amazon non realizzava prodotti, ma si occupava solo di fornire un catalogo online con migliaia di prodotti e della loro distribuzione. Ciò ha consentito all’azienda di Seattle di costruirsi una reputazione di affidabilità ed efficienza (fattore di importanza cruciale in ambito e-commerce) esponendosi solo ad una parte dei rischi della filiera produttiva, quelli legati alla distribuzione e consegna dei prodotti e di godere, altresì, della luce riflessa della reputazione delle aziende i cui prodotti sono presenti in catalogo.

 

Ciò in cui Amazon è disruptive nel suo momento di maturità invece, è ricollegabile alle sue scelte di marketing. La stragrande maggioranza delle risorse umane e finanziarie dell’azienda sono orientate al cliente, che viene messo sempre al centro del progetto in modo da responsabilizzarlo e fidelizzarlo il più possibile.

 

L’utente che visita il sito di Amazon infatti è dotato di un potere decisionale immenso, potendo scegliere prodotti, rivenditore da cui si intende acquistare, modalità e tempistiche di consegna, sistema di pagamento, per citarne solo alcune, oltre a lasciar memorizzare alla piattaforma alcuni parametri legati all’acquisto in modo da velocizzare le operazioni di acquisto successive. Il cliente ha poi la facoltà di ottenere assistenza 7 giorni su 7, 24 ore su 24, di avere la garanzia sul prodotto acquistato e di ottenere resi e rimborsi. Inoltre è data la facoltà al cliente di recensire tutti i prodotti presenti sulla piattaforma. Amazon quindi si mette allo stesso livello del cliente, demandando ad esso la decisione finale sull’acquisto e cercando il più possibile di offrirgli strumenti in grado di rendere ogni esperienza di acquisto unica.

 

Dal punto di vista tecnico il sito presenta alcuni accorgimenti che si rivelano decisivi nel meccanismo di conversione all’acquisto degli utenti. Quasi qualsiasi oggetto venduto sul sito presenta un prezzo di acquisto sbarrato: anche se in alcuni casi si tratta di una differenza di pochissimi euro, vedere un prodotto scontato contribuisce ad aumentare la sensazione di convenienza oltre che di trovarsi di fronte ad un’offerta irripetibile. La sensazione di urgenza e di necessità poi viene ulteriormente incrementata dalla dicitura “disponibilità” del prodotto: in molti casi, infatti, gli oggetti vengono venduti in numero limitato, in modo da invogliare l’utente a completare immediatamente l’acquisto. Altra idea davvero rivoluzionaria ed innovativa è quella di mostrare al cliente prodotti correlati a quello visualizzato in quel momento. L’effetto prodotto è duplice: da un lato si fa percepire all’utente che si sono compresi i suoi gusti e le esigenze che può avere dato che sta considerando di acquistare quello specifico prodotto e non un altro; dall’altro lato consente al cliente di conoscere prodotti simili di cui era ignaro, aumentando le probabilità che esso ritorni sul sito ad effettuare un acquisto in un momento successivo.

 

A tutto quanto esposto si coniuga una forma di comunicazione, specialmente attraverso gli spot pubblicitari, che sa essere coinvolgente e persuasiva. Infatti attraverso uno storytelling ben congegnato si riescono a far passare sia una sensazione di necessità del prodotto sia una sensazione di empatia per i protagonisti dello spot, che incidono significativamente sulla percezione del prodotto, invogliando maggiormente il cliente all’acquisto.

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Per chi volesse approfondire si consiglia: "Vendere tutto. Jeff Bezos e l'era di Amazon"

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